Content writing and its pitfalls

您好,销售和市场营销专家!这是我们针对制造商的在线营销计划的第3部分(第1部分,第2部分)。

今天,我们将深入探讨建立买方角色。我们将制定一项计划,以了解我们的买家,并将其应用于我们的所有营销活动

这是“针对制造商的构建和在线营销计划”系列中其他步骤的列表:

如何建立您的买家角色:

所以,让我们开始吧!您知道今天的买家与5到10年前有什么不同吗?

您知道,当您打电话给他们时,他们不会接听电话。如果您通过电子邮件将其标记为垃圾邮件,那是不请自来的。他们通常不想与您交谈。这是因为它们是与以前完全不同的动物。他们掌握了所有这些信息,并且不需要您骚扰它们即可将其提供给他们。所有这些旧策略都是在买家周围没有正确背景的征兆。

您没有在正确的时间在正确的位置显示正确的消息。

您在晚餐时间会打扰他们,或者在他们的午休时间打电话给他们,以开始对话。那不是他们想要的。他们希望您在需要时成为他们所处的位置,而这正是买方角色将帮助我们做到的。

什么是买方角色?

买家角色帮助我们了解您的买家,他们是工程师,专业买家或执行官。与广泛的人口统计细节相对。年龄范围,受教育程度和婚姻状况,实际上并不能告诉我们很多有关实际角色的信息,以及使他们动摇的因素。我们需要能够与人类中的买家建立联系,而不仅仅是人口统计资料。那么,买方角色的一个好的广义定义是什么?

将买方角色想像为*买方的虚构表示,以及他们在整个购买过程中的想法。

从他们意识到有问题或机会的那一刻起,直到他们决定与您一起作为他们的解决方案提供商。重要的是要记住,您的买家角色不是您拥有的特定买家。因此,如果您与某某公司的某某合作了20年,为他们提供了所需的零件,并且您喜欢与他们合作。这简单。他们欣赏您的工作。他们公平地付给您,一切都很棒。

小李代表您的买方角色。她具有特征或该公司具有买方角色的特征,但是您不希望仅针对效力,因为仅针对小李,您就将小王,小张,小黄和小赵排除在其他地方,这可能是一个理想的选择您的买家。您想吸引一群的买家,并了解他们的所有特征。他们为什么是的买家?他们如何进行购买过程?因为它会因买方而异。因此,如果您能够回答所有“ W”问题,则您的买方角色将很可靠:

  • 什么What,
  • 谁Who,
  • 什么时候When,
  • 哪里Where,
  • 为什么Why,
  • 然后最终是How,不是'W',但您明白了。

主要及次要研究

可能会想,“小灿,这个角色听起来很棒,但我到底要从哪里获得这些真知灼见呢?”

初级研究和次级研究。

好的,你的主要研究是像访谈和调查这样的事情。我们想要抓住6-10个现有客户,这些客户符合成为一个理想的、完美的买家的条件,同时我们也想抓住那些可能在这个过程中失去的公司。不管出于什么原因,他们选择了另一个方向,而你失去了他们的生意。同时,你的潜在客户可能会从你这里购买。这些都是很好的采访来源。你需要30分钟的时间来问他们一些非常宽泛的问题。最初开始,为什么?

因此,当您问他们一个问题时,是什么促使他们的公司在找到我们之前启动了他们的研究过程,而他们为您提供了答案,您会说:“有趣,那是为什么?”。
为什么一遍又一遍是您要去的问题,因为在“为什么”中,洞察力位于何处,您需要在线,需要产生什么内容以及营销如何达到这些目的。
第二项主要研究(调查)对那些不愿接受采访但愿意分享一些见解的个人非常有用。您将无法获得面试得到的尽可能多的答复,因为您无法不断地寻求更深层次的答案,但是您也可以使用“为什么”来设置调查。你为什么这样回答?

直接从头的嘴开始,这是一个了不起的初步研究。所以您想记录所有这些。如果可以记录您的电话。显然得到了他们的认可。甚至视频会更好,或者亲自观看视频。这样您就可以了解他们的举止,以及他们的处事方式。这是有关您的销售和市场营销的大量信息。
然后,您进行了二次研究。这是数据挖掘。您有一个CRM,您有过去的客户信息。您可以深入了解那些成交客户必须经历的哪些流程,这对我们公司而言是非常成功的?
您的销售人员是很好的资源。您的客户帐户代表非常有用的资源。将所有数据汇总在一起,*汇总成一堆研究,然后您将着手建立买方角色。

一旦完成了这一轮,并记住这是一个反复的过程,所以随着时间的流逝,您将要进行更多的采访,您将想要获得更多的辅助研究,并且您将想要将它们放在一起以发展您的角色,并确保您有更好的理解。
在这一点上,一旦您经过初步研究,就该将您的角色放在一起,并开始记录该实际配置文件了。

角色提示

建立买家角色后,有一些提示供您参考。1.如果您的角色最终生活在某个地方的共享驱动器中的文件中,而您从未引用过它,那已经是一段完整的时光了,这显然会对您的在线营销计划产生负面影响。

2.如果您是销售或市场营销专业人士(如我所假设的那样),请打印出吸盘,然后将其粘贴在办公桌旁边的墙上。保持其居中和居中。您要向谁行销?你要卖给谁?不断提醒自己,这个角色是否喜欢您在做什么?他们会对此做出良好反应吗?
是否在正确的时间,正确的信息出现在正确的地方?

接下来是第4部分-买方之旅

好了,我们在制造商在线营销计划中的下一步是定义此角色的买方旅程。这是从“意识”开始的,即当他们首先通过考虑来确定自己有问题时。他们有什么解决问题的选择?要决定。他们为什么选择您来击败您的竞争对手?
请记住,文章中说明中有一些资源可以帮助您建立自己的角色。还有一些不错的统计资源,这些资源可以为您使用“买方角色”带来很多好处,以及一些我认为确实有助于整体了解角色的博客文章。