Content writing and its pitfalls


您好,销售和市场专家们!

我们都希望通过我们的网站获得更多的线索,但最终,我们希望这些线索是客户。

根据HubSpot的数据,培育潜在客户可以使潜在客户的销售业绩提高50%,成本降低33% !在我听来,这是一个成功的策略!

在这个文章中,我们将布局如何引导培育适合您的在线营销计划,甚至显示一些例子。

这是您的制造商在线营销计划的第7部分。我们已经为您建立了一个很棒的营销计划走了很长一段路!  


这是“针对制造商的构建和在线营销计划”系列中其他步骤的列表:


还记得买家的旅程吗?

如果你从这个文章系列中学到了什么,你应该知道今天的买家在他们准备购买之前做了大量的研究。还记得买家的旅程吗?如果访问者处于意识或考虑阶段,他们可能只是在寻找引导培育,而不是销售对话。

那么,我们如何处理通过网站看到的各种线索呢?

它首先要清楚地了解你的转换机会“与你的角色一致”的买家之旅。

如果一个网站访问者登录了你的制造网站,阅读了针对“意识阶段”的内容,然后下载了一本“意识阶段”电子书,你应该非常清楚他们在买家的旅程中所处的位置……他们的“意识阶段”。

如果他们登陆了一个“意识阶段”的博客文章,并通过下载一个“考虑阶段”的报价将其转化为领先,那么他们要么处于意识阶段,要么处于考虑阶段。你需要以稍微不同的方式接近他们。

你明白我的意思吧?将潜在客户转化为客户需要理解他们的背景,并提供潜在客户培育方面的支持,以帮助他们顺利完成购买过程。

什么是领导力培养?

我已经提到过几次培育潜在客户,所以我想对我所说的提供一些见解。

潜在客户培养是指通过自动化的电子邮件和支持性的接触点,来支持早期阶段的潜在客户(目前还没有购买或处于决策阶段)。领导培养有几个名字,包括营销自动化,点滴活动,自动回复等…

你可能还记得在上个文章中,当网站访问者下载了一本“意识阶段”电子书时,我们需要自动发送一封电子邮件给下载高级服务的用户,感谢他们下载了内容并提供了资源链接。这通常是培育阶段的*步。

但是,我们与他们的交流不应该就此停止。我们的目标是通过他们的买家的旅程,并把他们变成闭环的交易。

领导力培养到底是什么?

我已经提到过几次铅培养,所以我想对我所谈论的内容提供一些见解。
潜在客户培育是通过自动电子邮件和支持性接触点来支持早期潜在客户(现在或在决策阶段不购买)的过程。潜在客户培养有多个名称,包括营销自动化,滴灌广告系列,自动回复等。
您可能还记得上一个文章中,当网站访问者下载意识阶段电子书时,我们需要自动发送一封电子邮件给潜在客户下载高级服务,感谢他们下载内容并提供资源链接。这通常是培育阶段的*步。

但是,我们与他们的交流不应该止于此。我们的目标是引导他们完成买方的购买过程,并将其转变为已达成的交易。 

领导培育电子邮件-营销自动化

几天后,我们应该向他们发送另一封自动电子邮件,询问他们是否对下载的资源有任何疑问。就像是:

嘿,[Lead Name],
几天前,您下载了[Topic]上的一本电子书。我只是想快速接触基本内容,看看您是否有机会阅读它?如果是这样,它是否回答了您的问题?如果没有,我很乐意提供帮助。
另外,许多下载此电子书的人也对[主题#2-考虑要约]有疑问。这是我们创建的另一本电子书的链接,其中包含有关该主题的大量有用信息。
此致
[您的姓名]

关于此电子邮件的几点注意事项,我们继续进行:

  • 此电子邮件可识别销售线索的买家的旅程阶段-意识并将其视为

  • 我从未尝试过在此电子邮件中出售它们

  • 我试图保持低压力并乐于助人

现在,我们已经发送了2封自动电子邮件。我们希望潜在客户可以回复此电子邮件并开始对话,或者利用我们提供的第二个报价链接。
无论哪种方式,我们都希望进一步限定这种潜在客户,并使其沿着买方的旅程发展。他们可能会跳到决策阶段并通过电子邮件向您发送销售对话,但他们也可能需要更多支持才能到达那里。
使用营销自动化,我们可以再等几天,并利用我们的CRM来确定他们是否已经利用了我们发送的第二个考虑阶段,高价要约。

如果有,我们需要自动向他们发送一封电子邮件,类似于我们发送的*一封电子邮件。我们需要询问他们是否需要回答任何问题,并建议其他考虑阶段资源或决策阶段资源。
如果他们还没有下载考虑阶段的报价,我们应该自动给他们发送一封电子邮件,询问他们是否有任何问题,并建议提高认识阶段的报价。就像是:

嘿[姓氏],
我是在和您重新签到,看看您是否收到了我的*一封电子邮件?我注意到您没有回应,也没有下载[Topic#2 Offer]。
我只想确保您获得所需的所有信息!我可能误解了您正在研究的内容。这是[Topic#3]的指南,如果您的情况更多[请填写情况],可能会有所帮助。
我希望这有帮助!
谢谢你,
[你的名字]

同样,我想在这里提供帮助。目标是进一步鉴定线索,并将他们从渠道转移到决策阶段。
我建议发送4-5封电子邮件,*一封是“分手”电子邮件,类似于以下内容:

您好[Lead Name],
希望一切都好!从您下载[标题]到现在已经有几个星期了。希望对您有所帮助,并且您已经能够回答所遇到的问题。
既然我没有回音,我假设您已经准备好了。除非收到您的回音,否则我不会再跟进。
谢谢你,
[你的名字]

这种方法有时会引起回应。他们可能很忙,或者推迟了此事,而分手电子邮件至少可以使对话框保持打开状态。

培育考虑因素和决策阶段

我们在此处使用的示例是针对潜在客户处于假定意识阶段的示例。考虑阶段的过程与此类似。在考虑阶段,您可能想要共享有助于潜在客户权衡他们可能考虑的选项的内容。

在决策阶段,您可以更加前进。如果销售线索下载了有关如何为客户节省数百万元的案例研究,则可以使决策阶段的电子邮件自动化,从而使他们更多地了解他们所遇到的问题以及如何帮助他们解决问题。

如果领导处于他们的决策阶段,我还建议与他们以及他们的某些同事建立LinkedIn。

培养潜在客户给了销售人员更多的机会

你可以看到,引导培养是一种方式,我们试图继续与一个线索的对话,而进一步的交流。当您向他们发送一个可能对他们有帮助的新资源时,您可以使用渐进式分析在登录页表单上询问一组不同的问题。进一步了解他们当前的问题。

当所有这些电子邮件和表单提交在你的客户关系管理中被跟踪时,你的销售人员将会对每一个潜在客户有巨大的了解,以及他们如何帮助他们。

潜在客户培育技术

我敢肯定你想知道如何从技术的角度来实现它。正如在线营销计划的其他步骤一样,我强烈推荐HubSpot。他们的工作流工具是我见过的最直观的设置营销自动化。它包括有条件的分支,就像我上面提到的,所以你可以发送电子邮件的步骤为基础的领导已经采取。你也可以通过在LinkedIn上联系销售人员或者拿起电话联系他们。

如果HubSpot不适合您,您可以将MailChimp与您网站上的表单提交集成在一起。他们允许跟踪电子邮件自动化和点滴活动。它比HubSpot更笨拙,但它可以工作。

什么时候在你的在线营销计划中建立领导培养

至于整合这一步到你的在线营销计划的时机。我建议在你的在线营销计划的第二个月中旬建立一个4-5封邮件跟进的工作流程。您可以从一个自动的感谢页面开始,并交付之前视频中讨论过的柱页PDF,但是您应该在第2个月快速添加额外的后续工作。

多50%的合格线索听起来好吗?

希望你看到,建立自动跟踪网站线索是一个很好的方式来培养他们,直到他们准备购买。有些人可能永远不会买,但有些人肯定会买。通过获得更多关于每条线索的资格信息,并保持领先,你的销售人员将有更好的机会把这些线索转化为客户。


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